Cele:
- Zrozumienie czym jest merchandising
- Zdobycie wiedzy na temat rozmieszczania produktów w różnych rodzajach sklepów, w zależności od ich wielkości
- Zdobycie umiejętności wykorzystywania wiedzy z zakresu psychologii do oddziaływania na decyzje zakupowe Klienta
- Poznanie standardów merchandisingu
- Zdobycie umiejętności monitorowania wyników działań merchandisingowych
- Skorzystanie z analizy przypadku do pogłębienia dotychczasowej wiedzy
- Zbudowanie poczucia wpływu na kierowanie decyzjami Klienta poprzez odpowiednie działania
- Czym właściwie jest merchandising ? Dlaczego warto stosować to narzędzie ?
- Rozmieszczenie grup produktów w hipermarketach a rozmieszczenie grup produktów w sklepie detalicznym - sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów:
- Czynniki wpływające na zachowania klientów w punkcie sprzedaży detalicznej (PSD), m.in. zasada kontrastu i niedostępności
- Reguła prawej ręki
- Potęga zmysłów
- Impuls wzrokowy (rola kolorów i światła)
- Dotyk - możliwości kontaktu bezpośredniego z towarem
- Słuch – oddziaływanie dźwiękiem na konsumenta
- Idealna półka – co to znaczy? (dlaczego producenci gotowi są płacić za miejsce na półce?)
- Model AIDA
- Wykorzystanie materiałów tzw. POS-ów
- Standardy merchandisingowe dla przedstawicieli handlowych/ merchandiser-ów) jako konkretne narzędzia ułatwiające ich pracę w punktach sprzedaży
- Korzyści opracowania i wdrożenia standardów merchandisingowych
- Monitoring merchandisingowy, jako miernik wyników (udziałów) firmy w rynku i realizacji strategii produktowej i promocyjnej
- Schemat dziennej aktywności merchandisingowej przedstawiciela handlowego/merchandisera
- Analiza studium przypadku (analiza standardów merchandisingowych firmy- lidera rynku FMCG)
Cele:
- Zrozumienie czym jest telemarketing i jakie są jego korzyści
- Poznanie zasad efektywnej komunikacji przez telefon
- Zdobycie umiejętności wykorzystywania narzędzi aktywnego słuchania
- Poznanie etapów rozmowy telefonicznej
- Zdobycie umiejętności przygotowywania się do rozmowy
- Nauczenie się rozpoznawania różnych typów Klientów i odpowiedniego reagowania na nich
- Budowanie asertywnej postawy w kontakcie z Klientem
- Przećwiczenie technik asertywnych, które przydają się w sytuacjach trudnych
- Czym jest telemarketing
- Korzyści z telemarketingu dla klientów, firmy i sprzedawców
- Korzyści z telemarketingu dla klientów, firmy i sprzedawców
- Zalety i pułapki w rozmowie telefonicznej
- Diagnoza własnego typu użytkownika telefonu i sposobu mówienia przez telefon
- Zasady efektywnej komunikacji przez telefon
- Komunikacja werbalna i wokalna czyli co i jak mówimy, tempo, tembr, siła głosu i przerwy oraz znaczenie żargonu/slangu
- Zasady telefonicznego savoir vivre i standardy customer care
- Niewerbalna komunikacja w rozmowie telefonicznej - gesty, strój, postawa
- Błędy w komunikacji - "ciemny język telemarketingu"
- Narzędzia aktywnego słuchania
- Rodzaje i etapy rozmów telefonicznych
- Telefon dzwoni do firmy, czyli rozmowy przychodzące (znaczenie pierwszego wrażenia, okazywanie zainteresowania rozmówcy)
- Inicjowanie rozmowy telefonicznej, czyli rozmowy wychodzące (przygotowanie do rozmowy, badanie potrzeb klienta - wypracowanie "banków pytań", prezentacja przez telefon oparta o korzyści dla rozmówcy oraz zakończenie rozmowy
- Rozpoznawanie i dostosowywanie do typu Klienta w telefonicznej rozmowie
- Asertywność w telemarketingu, czyli jak przeciwdziałać presji i manipulacji
- Idea własnego terytorium psychologicznego, wyznaczanie granic
- Odmawianie bez wymówek i bez tracenia dobrych relacji
- Umiejętność oddzielanie ludzi od problemu
- Odróżnianie wyobrażeń i interpretacji od faktów
- Dystans retoryczny a empatia w obsłudze klienta
- Odmowa
- Zdarta płyta
- Zamiana oceny na opinię
- Poszukiwanie i uprzedzanie krytyki
- Zamglenie w odpowiedzi na niekonkretne zarzuty
- Demaskowanie krytyki aluzyjnej
- Symulowanie rozmowy telefonicznej z udziałem trenera w roli obserwatora
Cele:
- Budowanie postawy pozwalającej na identyfikowanie się z celami i wartościami firmy
- Zapoznanie się z głównymi elementami tworzącymi wiarygodny wizerunek firmy
- Zdobycie wiedzy na temat sztuki autoprezentacji
- Poznanie sposobów przygotowywania scenariusza wystąpienia
- Przećwiczenia używania pomocy prezentacyjnych
- Zdobycie umiejętności dostosowywania argumentacji do typu odbiorcy
- Zdobycie umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w trakcie prezentacji
- Budowanie przekonania, że dobre przygotowanie do prezentacji jest połową drogi do sukcesu
- Strategia budowania wiarygodnej reputacji firmy oraz umacniania pozycji na rynku
- Główne elementy i kryteria związane z wiarygodnym wizerunkiem
- Identyfikacja z celami, wartościami i strategią firmy
- Sztuka autoprezentacji
- Rola pierwszego wrażenia
- Materiały ofertowe
- Jak nawiązywać i utrzymywać dobry kontakt z grupą i z pojedynczym odbiorcą
- Strategia prezentacji, tworzenie scenariusza wystąpienia
- Wykorzystywanie pomocy prezentacyjnych
- Dobór materiału do grupy odbiorców
- Cele prezentacji
- Narzędzia prezentacyjne
- Wpływanie na emocje uczestników
- Budowanie klimatu oraz atmosfery prezentacji
- Angażowanie odbiorcy i wywoływanie potrzebnych stanów emocjonalnych
- Motywowanie uczestników prezentacji do spotkania i podjęcia decyzji (rodzaje motywacji)
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w czasie prezentacji
- Odpowiedzi na trudne pytania
- Milczące audytorium
- Osoby przeszkadzające
- Krytyka i ataki osobiste
- Prezentacja oferty i produktu
- Zamiana cechy oferowanego produktu na korzyści ważne dla klientów
- Argumentacja dostosowana do odbiorcy
- Sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów
Cele:
- Odkrywanie własnych zasobów i potencjałów handlowca
- Budowanie przekonania "wszystko jest możliwe"
- Rozwijanie świadomości swoich emocji i ich wpływu na skuteczność w pracy
- Poznanie strategii automotywacyjnych
- Zdobycie umiejętności radzenia sobie ze stresem
- Zdobycie umiejętności dystansowania się od problemu
- Zmiana perspektywy i budowanie dobrego, empatycznego podejścia do Klienta
- Zasoby handlowca – jakim negocjatorem jestem / jakim chcę być?
- Moje indywidualne talenty – co określa moją siłę jako handlowca
- Własny styl prowadzenia klienta w kontrakcie sprzedażowym
- "Wszystko jest możliwe" – przekraczanie barier. Budowanie przekonań, które pozwalają tworzyć rezultaty, jakimi jesteśmy zainteresowani
- Motywowanie siebie i klienta w procesie sprzedaży
- Zarządzanie własnymi emocjami i budowanie zasobów
- Rozwijanie samoświadomości w obszarze emocji
- Budowanie własnych stanów i zarządzanie nimi
- Zachowanie spokoju w sytuacji stresu i napięcia
- Automotywacja – poszukiwanie własnych strategii
- Inteligencja emocjonalna handlowca- wpływanie na emocje własne i innych
- Rozumienie Klienta - empatia – umiejętność patrzenia oczami innych
- Emocjonalne dopasowanie i dostrojenie do Klienta
- Budowanie dobrego kontaktu i dobrych relacji z innymi ludźmi poprzez dostrojenie się do ich emocji
- Strategia podejścia do problemów – modele zachowań w trudnych sytuacjach
- Trzy pozycje percepcyjne: Ja, On (druga strona), Obserwator, do znajdowania najlepszych rozwiązań
- Wywoływanie w Kliencie pożądanych stanów emocjonalnych
Cele:
- Poznanie przekonań ograniczających efektywność negocjatora
- Zdobycie wiedzy na temat zasad i technik wpływu społecznego
- Przećwiczenie umiejętności radzenia sobie z odmową oraz z presją i zastrzeżeniami
- Zdobycie umiejętności adekwatnego reagowania na obiekcje Klienta
- Poznanie różnych gier manipulacyjnych
- Rozwijanie umiejętności reagowania na manipulacje
- Budowanie asertywnej postawy negocjatora
- Przekonania na temat trudnych klientów - przekonania ograniczające efektywność negocjacyjną
- Typy trudnych klientów oraz umiejętność radzenia sobie z nimi
- Zasady i techniki wpływu społecznego
- Zasada wzajemności
- Dysonans poznawczy
- Zjednywanie sympatii otoczenia
- Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
- Gdy Klient mówi „NIE” - umiejętność radzenia sobie z odmową
- Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów
- Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje)
- Stosowanie ram negocjacyjnych – jako narzędzie wpływu
- Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów
- Gry cenowe – uzasadnienie i obrona ceny
- Reagowanie na argumenty związane z konkurencją
- Gry w ramach kategorii „Ludzie”, „Czynności”, „Czas, „Miejsca, „Dane”
- Asertywność handlowca
- Odpowiedzi na trudne pytania
- Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji
- Obrona przed presją i atakami personalnymi
1994-2024 © Prospero Business Training
