Cele:

• Poznanie przekonań ograniczających efektywność negocjatora
• Zdobycie wiedzy na temat zasad i technik wpływu społecznego
• Przećwiczenie umiejętności radzenia sobie z odmową oraz z presją i zastrzeżeniami
• Zdobycie umiejętności adekwatnego reagowania na obiekcje Klienta
• Poznanie różnych gier manipulacyjnych
• Rozwijanie umiejętności reagowania na manipulacje
• Budowanie asertywnej postawy negocjatora

1. Przekonania na temat trudnych klientów - przekonania ograniczające efektywność negocjacyjną
2. Typy trudnych klientów oraz umiejętność radzenia sobie z nimi
3. Zasady i techniki wpływu społecznego
   • Zasada wzajemności
   • Dysonans poznawczy
   • Zjednywanie sympatii otoczenia
4. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
   • Gdy Klient mówi „NIE” - umiejętność radzenia sobie z odmową
   • Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów
   • Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje)
5. Stosowanie ram negocjacyjnych – jako narzędzie wpływu
6. Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów
   • Gry cenowe – uzasadnienie i obrona ceny
   • Reagowanie na argumenty związane z konkurencją
   • Gry w ramach kategorii „Ludzie”, „Czynności”, „Czas, „Miejsca, „Dane”
7. Asertywność handlowca
   • Odpowiedzi na trudne pytania
   • Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji
   • Obrona przed presją i atakami personalnymi