5 Techniki sprzedaży z elementami negocjacji

cele szkolenia:

• Umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej
• Poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania
• Budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność
• Przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy
• Stosowanie ram negocjacyjnych

program:

1. Struktura procesu sprzedaży - etapowanie procesu, planowanie

   • Zbieranie informacji /segmentacja Klientów - Klienci A,B,C; zbieranie informacji na każdym etapie sprzedaży/
   • Kontakt, spotkanie i relacja z Klientem
   • Obiekcje Klienta - umiejętność aktywnego słuchania i efektywnej argumentacji
   • Podejmowanie decyzji - wywieranie wpływu, negocjacje
   • Zamykanie sprzedaży

2. Przygotowanie własnej strategii handlowej

   • Pozycja otwarcia
   • Dolna i górna linia negocjacji
   • Informacje o partnerze
   • Plan procesu
   • Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa

3. Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta

   • Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta - czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz klient
   • Identyfikacja kryteriów decyzyjnych
   • Sprzedaż oparta o wartości - co jest najważniejsze dla klienta
   • Cechy i korzyści - zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta

4. Tryby przekonywania i argumentacji - dostosowane do typu Klienta

   • Systemy reprezentacji zmysłowej - wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
   • Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
   • Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
   • Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
   • Porównywanie: podobieństwa i różnice

5. Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym

   • Zasada: cel, uważność, elastyczność
   • Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego - BATNA
   • Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
   • Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści
   • Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany - wygrany
   • Nazwanie punktu odejścia od negocjacji
   • Renegocjowanie warunków kontraktu - przeformułowanie celu