Cele:

• Zrozumienie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
• Zdobycie umiejętności przygotowywania własnej strategii handlowej
• Zdobycie umiejętności prezentowania cech produktu jako korzyści dla Klienta
• Zdobycie umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich trybu przekonywania i argumentacji
• Poznanie trzech stylów negocjacyjnych (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
• Tworzenie postawy negocjatora, który stosuje taktykę win – win (wygrany- wygrany)

1. Przygotowanie własnej strategii handlowej
   • Pozycja otwarcia
   • Dolna i górna linia negocjacji
   • Informacje o partnerze
   • Plan procesu
   • Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa
2. Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
   • Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta – czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz klient
   • Identyfikacja kryteriów decyzyjnych
   • Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla klienta
   • Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
3. Tryby przekonywania i argumentacji – dostosowane do typu Klienta
   • Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
   • Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
   • Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
   • Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
   • Porównywanie: podobieństwa i różnice
4. Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym
   • Zasada: cel, uważność, elastyczność
   • Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA
   • Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
   • Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści
   • Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany
   • Nazwanie punktu odejścia od negocjacji
   • Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu