Cele:

• Zrozumienie roli przekazu niewerbalnego w komunikacji
• Zdobycie umiejętności stosowania narzędzi aktywnego słuchania
• Zdobycie umiejętności stosowania różnego typu pytań w procesie zdobywania informacji
• Poznanie różnych typów Klientów
• Zdobycie umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich przekazu
• Zbudowanie poczucia wpływu na komunikację z innymi osobami

1. Budowanie i utrzymywanie kontaktu z Klientem
   • Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem /strój, mowa ciała, materiały/
   • Dopasowanie swojego wizerunku i sposobu zachowania do konkretnej osoby
   • Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji – komunikacja werbalna i niewerbalna
   • Spójność prezentowanego wizerunku – zgodność tego jak wyglądam z tym, co i jak mówię
2. Umiejętność aktywnego słuchania
   • Poziomy aktywnego słuchania
   • Uwzględnienie komunikatów niewerbalnych (ton głosu, szybkość mówienia) - umiejętność odczytywania mowy ciała oraz informacji zawartych w głosie
   • Stosowanie parafrazy i klaryfikacji
3. Techniki zbierania informacji
   • Odczytywanie sygnałów TAK i NIE
   • Sztuka zadawania pytań jako umiejętność profesjonalnego handlowca
   • Rodzaje pytań i ich zastosowanie – założenie „Kto pyta – prowadzi”
     • Pytania otwarte i zamknięte
     • Pytania "w górę" i "w dół" (kryteria i wartości)
     • Pytania pozornego wyboru
     • Pytania sugestywne
     • Pytania wzbudzające potrzeby
4. Typologia Klientów oparta o metaprogramy
   • Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
   • Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
   • Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
   • Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
   • Porównywanie: podobieństwa i różnice