Chcemy byś poprzez szkolenie zrozumiał i przećwiczył definiowanie celów, motywacji i kryteriów decyzyjne Klienta.
Zrewidujesz własną strategię handlową pod kątem efektywności.
Zwracamy uwagę, byś prezentował cechy produktu jako korzyści dla Klienta.
Uczymy umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich trybu przekonywania i argumentacji.
Poznasz trzy style negocjacji (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach).
Prowadzimy zajęcia i negocjacje zgodnie z zasadami win - win (wygrany-wygrany).
Szkolenie skierowane jest do:
handlowców, osób, których praca wymaga oferowania towarów lub usług, doradców biznesowych
Przygotowanie własnej strategii handlowej. Przeanalizujemy strategii wg poniższych zasad:
Pozycja otwarcia
Dolna i górna linia negocjacji.
Informacje o partnerze.
Plan procesu.
Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa.
Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta.
Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta – czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz Klient?
Identyfikacja kryteriów decyzyjnych – jak ludzie podejmują decyzję.
Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla Klienta? – technika zadawania pytań
Cechy i korzyści - zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
Tryby przekonywania i argumentacji – dostosowane do typu Klienta.
Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy – ćwiczenie poprzez napisanie opowiadania, następnie przygotowania prezentacji własnego produktu na 3 różne sposoby.
Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane – jakie jest znaczenie tego trybu w prowadzeniu negocjacji.
Jak motywować Klienta: unikanie problemów i orientacja na cel.
Jak przedstawiać ofertę, prezentować usługę lub produkt uwzględniając Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły.
Jak nie pokłócić się z klientem tylko dlatego, że w określony sposób porównuje informacje: podobieństwa i różnice.
Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym.
Jak stosować zasadę: cel, uważność, elastyczność.
Czym jest określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA i w jaki sposób pomaga to zachować dystans i kreatywność w procesie negocjacji.
Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści, interesów.
Gra Strusie jaja – ćwiczenie postawy negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany
Nazwanie punktu odejścia od negocjacji.
Zwrócimy uwagę, jak renegocjowanie warunki kontraktu – przeformułowanie celu.
