Komunikacja interpersonalna i negocjacje w biznesie
- Budowanie i utrzymywanie kontaktu podczas rozmowy biznesowej
- umiejętności precyzyjnej obserwacji - wyostrzenie zmysłów, czyli jak w pełni wykorzystać to, co możemy zobaczyć, usłyszeć i poczuć
- pierwsze wrażenie - jego rola w kontakcie
- strój i estetyka wyglądu
- mowa ciała - gestykulacja, głos, przestrzeń
- dopasowanie swojego wizerunku i sposobu zachowania do konkretnej osoby
- przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji - komunikacja werbalna i niewerbalna
- spójność prezentowanego wizerunku - zgodność tego jak wyglądam z tym, co i jak mówię
- budowanie kontaktu w oparciu o ideę odzwierciedlenia
- Umiejętność aktywnego słuchania
- poziomy aktywnego słuchania
- uwzględnienie komunikatów niewerbalnych (ton głosu, szybkość mówienia) - umiejętność odczytywania mowy ciała oraz informacji zawartych w głosie
- stosowanie parafrazy i klaryfikacji
- koncentracja na komunikacie centralnym
- Techniki zbierania informacji
- zbieranie informacji jako klucz do prowadzenia negocjacji
- odczytywanie sygnałów TAK/NIE
- sztuka zadawania pytań - umiejętność negocjacyjna
- rodzaje pytań i ich zastosowanie - założenie "Kto pyta - prowadzi"
- pytania otwarte
- pytania zamknięte
- pytania "w górę" i "w dół" (kryteria i wartości) - pytania pozornego wyboru
- pytania sugestywne
- pytania wzbudzające potrzeby
- Typologia Rozmówców oparta o metaprogramy
- systemy reprezentacji zmysłowej - wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
- umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
- motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
- wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
- porównywanie: podobieństwa i różnice
- Rozumienie przestrzeni negocjacyjnej
- określenie celu negocjacji: wspólny cel, cele własne i cele partnera
- zasada: cel, uważność, elastyczność
- nazwanie punktu odejścia od negocjacji
- strategia BATNA - określenie rozwiązań alternatywnych
- Strategie prowadzenia negocjacji
- style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde i oparte na zasadach)
- wyznaczanie obszaru negocjacji - określanie wspólnych korzyści
- postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany - wygrany
- umiejętność rozwiązywania problemów w patowych i trudnych sytuacjach podczas negocjacji
- ramy w negocjacjach
- Reguły wpływu i radzenie sobie z manipulacją
- budowanie relacji formalnych i nieformalnych podczas rozmowy
- więź kulturowa
- bezpieczeństwo
- więź osobista
- zasady i techniki wpływu społecznego
- zasada wzajemności
- dysonans poznawczy
- zjednywanie sympatii otoczenia
- radzenie sobie z ingracjacją i makiawelizmem
- rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów
- gry cenowe
- gry w ramach kategorii "Ludzie" - KTO ?
- gry w ramach kategorii "Czynności" - JAK ?
- gry w ramach kategorii "Czas" - KIEDY ? JAK DŁUGO ?
- gry w ramach kategorii "Miejsca" - GDZIE ?
- gry w ramach kategorii "Dane" - CO ? ILE ?
- Kontrola własnej postawy i emocji w procesie negocjacji
- kontrola emocji i utrzymywanie dystansu
- zmiana sposobu patrzenia na problem - pozycje percepcyjne
- oddzielenie ludzi od problemu
- umiejętność przyjmowania krytyki i radzenia sobie z agresją
- techniki pozwalające na opanowanie negatywnych emocji w sytuacjach stresowych
- wpływanie na emocje Partnera negocjacji
- technika kotwiczenia stanów
